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By Oliver Hackl

Insbesondere im Außendienst kommt es häufig zu hohen Fluktuationsraten. Auch erfolgreiche und geeignete Außendienstmitarbeiter lösen oftmals Arbeitsverhältnisse wegen hoher Unzufriedenheit. Oliver Hackl analysiert die Bedeutung, die Aufgaben und die schwierige Arbeitssituation von Außendienstmitarbeitern. Er zeigt die speziellen Integrationsprobleme neuer Mitarbeiter auf und liefert Möglichkeiten zur fachlichen und sozialen Einführung neuer Verkäufer in eine Außendienstorganisation. Für supervisor in der Praxis wird ein Leitfaden mit praktischen Handlungsanweisungen zur effektiven Bewältigung der Mitarbeitereinführung entwickelt.

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Durch Spezialisierung können Verkäufer sich auf unterschiedliche Käufersituationen einstellen. • Die effektive Planung, Durchfiihrung und Kontrolle beim Aufbau, der Gestaltung und Erhaltung von Geschäftsbeziehungen zu bestimmten Kunden und Kundengruppen wird somit gefordert. Dies ist auch in strategischer Hinsicht von Bedeutung, da Kundennähe und entsprechend auch Kundenbindung erzeugt werden können. • Vorteilhaft ist diese Verkaufsstruktur auch, wenn Kunden eine Vielzahl oder Systeme von Produkten und Dienstleistungen beziehen und aus Kundensicht der Verkauf, die Betreuung oder Wartung 'aus einer Hand' einen Vorteil darstellen.

25) bewertet. 2 Verkaufsaußendienst im Rahmen des Marketing-Management-Prozesses Zur Darstellung komplexer Marketing-Entscheidungstatbestände hat sich das Konzept des Marketingmanagement durchgesetzt (Hermanns 1995b; KotlerlBliemel 1995, S. 17; Meffert 1994). Die vorliegende Arbeit orientiert sich an Mefferts (1986, S. 34) Interpretation von Marketingmanagement: Meffert (1986, S. 34) versteht unter Marketingmanagement eine " ... zielorientierte Ge- staltung aller marktgerichteten Unternehmensaktivitäten.

20): 23 • Für die Verkaufsabteilungen im Innendienst ergeben sich AufgabensteIlungen wie die Festlegung von Arbeitszielen und Einsatzstrategien fi1r die Außendienstorganisation sowie die Strukturierung der Organisation. Zudem ergeben sich Aufgaben im Bereich der Beschaffung und Einfiihrung von geeignetem Verkaufspersonal, der Mitarbeiterfiihrung und -kontrolle oder der Effektivitätssteigerung durch Implementierung eines Computer Aided Selling. • Aus den Entscheidungen zum Marketingmix ergeben sich fi1r den Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst konkrete Ziele und Aufgaben wie das Vorbereiten, Führen und Nachbereiten des Verkaufsgesprächs sowie Aufgaben in den Bereichen der Verkaufsf6rderung, Kundendienst, Koordination mit dem Innendienst oder Marktforschung.

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